报告显示，在一系列消费政策刺激下，中国经济有望在今年迎来明显回暖。对于母婴赛道，在全球人口红利减退和生育率下降的大背景下，母婴相关品类，如奶粉、婴儿辅食、尿布、孕妇奶粉等母婴相关品类在2022年均有所下滑，除特殊配方奶粉出于针对婴儿特殊的营养需求，仍在早龄段持续渗透。

格局渠道趋稳，消费者决策链路重塑

尼尔森IQ将母婴市场渠道分为母婴渠道、电商和商超，其中，母婴渠道的销售额占整体销售额的比例近七成。从过去三年的数据显示，母婴渠道的重要性随着疫情的变化而波动，在疫情稳定期有所提升，同时，和电商渠道形成互补。出于母婴品类的特殊性和母婴店的导购属性，消费者对于母婴渠道的粘性较强，随着疫情趋于平暖，母婴渠道有望回归活力。

从电商和母婴渠道的消费者行为看，尼尔森IQ发现，对于母婴品类的购买，消费者在线上线下的区隔较明显，只有15%的消费者选择全渠道购买，因此针对不同渠道的消费者，厂商应有不同的策略。对母婴渠道消费者而言，朋友/同事推荐（67%）、店内导购（54%）和店内陈列/海报（43%）是消费者获取信息的前三个渠道。线上渠道方面，随着短视频直播在近三年发展迅速，消费者获取信息的渠道发生了巨变，从三年前依赖搜索引擎，转向直播、KOL、短视频等新兴渠道。

从购买因素看，“质量保证”是线上线下消费者均最为看重的因素，且对比疫情前，该因素在电商渠道提升明显，此外，线上消费者还会注重“物流便捷性”和“价格透明且比线下便宜”。而“丰富的母婴品类”、“母婴店的便利性”、“人员销售知识”和“一站式的服务”也是母婴渠道消费者所看重的。

从线下通路看，出生人口平稳的下线市场值得关注。尼尔森IQ认为，从短期看，电商在一二线城市的渗透率更强，但随着疫情的结束，线下母婴店在一二城市会有所复苏。因此建议深耕电商的品牌及时关注线下动态，由于线下母婴渠道开关店活跃度很高，抓住品类黄金店铺便成为了线下铺货的关键。

在跨境电商渠道，头部效应明显，跨境版本的婴配粉产品以高性价比驱动转化。此外，随着直播带货和短视频在这几年兴起，内容电商迅速崛起，尼尔森IQ调研发现，超4成的消费者会通过小红书、抖音和快手进行内容搜索。而在线上“种草”的消费者中，“品牌和质量”、“消费者的反馈”和“产品使用信息”是消费者最关注的三个因素。

回归本源，提升产品力

从品类的角度，尼尔森IQ将母婴品类分成新品和旧品，在旧品中再分成Top 40%旧品和其他，以此来观察产品集中度。尼尔森IQ数据显示，在2022年，Top 40%的旧品贡献了品类71.9%的增长，这一比例在2021年为65.9%，市场仍依赖于核心产品的增长而对于新品来说，通过“更换奶源”及“减小包装”的方式创新占据了将近一半的比重。

通过比较“更换奶源”、“减小包装”和“打造具有产品力的产品”对于市场份额的影响，尼尔森IQ发现，相比前两类仅获得短期效益，打造具有核心产品力的产品不仅能在降价潮中稳住价格，甚至让价格持续攀升，进一步提升市场份额。因此，随着市场新陈代谢的速度加快和消费者变得越来越理性，回归产品本源将是品牌获得持续增长的长久之计，而打造产品的主打概念、功能和清晰的定位是提升产品力的重中之重。

突围竞争格局，拥抱新征程

尼尔森IQ零售数据显示，市场份额前5的厂商占总体的销售比重，已从三年前的44.2%上升至2022年的53.4%。而为了应对全球生育率持续走低导致市场紧缩的背景下，本土和跨国厂商纷纷突出重围，采取积极拓展的模式，以此获得更多的份额成长。