调改初显成效，商超做对了哪些？

从尼尔森IQ调查的数据来看，截止2024年11月，已经实施调改的商超目前业绩已初见成效。在涵盖生鲜、快消品、耐用品、家居大类，300余个子品类的线下门店中，高达86%的子品类在调改后实现了正增长：全门店销售额较调改前飙升3倍，快销品销售额达到2.5倍增长，而生鲜品类更是惊人地飙升至7.7倍。

调改后，商超中生鲜与快销的比例已从原先的2：7转变为4：5，卖场大类结构经历了一次颠覆性的重塑。

成功的调改主要从发挥线下实体店购物魅力、全面升级商品力、撬动流量闭环等三个方面重塑人货场的价值。

消费者互动的“场”优势：打造“即逛-即买-即食”的现场沉浸式逛吃体验，吸引消费者回归线下。调改店围绕着生鲜，熟食，烘焙对空间进行了重新规划和场景打造，凸显即时性和新鲜度。

全面升级产品力：拓展高价值商品、打造卖场品质化形象，扩大品质生鲜支持，重构快消品品类角色定位。

撬动流量闭环：调改店在店外借助社交营销点燃消费者的热情，店内重塑场景和服务，最终内外联动，实现流量闭环，给留存和复购创造条件。

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高端化生鲜塑造品质卖场形象

生鲜在商超调改过程中发挥着重要作用，具有聚集人气、带动销量的功效。调改之后，生鲜的销售件数达到了改之前的6.1倍，各个子分类的销售件数增幅也远超于全品类均值，拉动了线下门店的整体销量。

高端化，差异化是生鲜品类调改的关键词。即食和生鲜在调改之后对其出品、商品结构进行了全面升级，彰显差异化和品质化的价值——比如增加了丰富的高端品种水果、有机蔬菜、供港蔬菜，以及特定产地标签的产品等。

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快消品调改：品类重构、价值升级

调改之后，快消品的店内空间遭受了生鲜品类的挤压，其销售重要性整体下滑了21%，然而销售额却实现了2.5倍的显著增长。这一增长主要得益于快消品结构的重塑以及新品类的引入，其中，快消品中超过六成（61%）的销售额均来自于新品。

在新品的引入策略上，商超采取了“新品价格升级、老品价格维稳”的主打策略。相较于调改前，新上架的快消品均价提升了54%，而老品的平均价格指数则保持在之前的98%。通过保留畅销的经典老品，同时引进高价值的新品，商超成功通过品类重构来拉动了销量。

那么，在快消品的布局中，调改店铺应该如何规划引流品类、潜力品类以及基础品类的分布呢？

引流品类：在引流品类的销售中，前80%的业绩由仅占11%的TOP SKU贡献，头部SKU集中度尤为显著。其中，啤酒、麦类食品、洗衣剂、中式糕点和果汁这五大品类位居前列，均以高频消费品为主导。这些头部的热销爆品均聚焦于趋势性升级细分，例如，啤酒中精选精酿，麦片则推出预搭配燕麦脆，这些细分领域近年来展现出强劲的增长势头。

潜力品类：商超对潜力品类的销售支持力度显著加大，动销SKU数量增幅达17%，上新率更是高达65%，远超快消品行业的平均水平。重点上新的品类涵盖精细生活、养生健康领域，以及能够为消费者带来情绪价值的宠物关怀、酒水类单品。尽管潜力品类目前渗透率较低，但凭借积极的上新策略，未来仍有广阔的提升空间。

基础品类：针对SKU数量庞大的基础品类，企业坚持实施汰弱留精的策略，同时引入差异化新品，以提升品质丰富度。以粮油副食、家清日杂等品类为例，经过调改后，前10名头部厂商的销售重要性有所下降，而排名30名之后的厂商重要性则明显提升。

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如何维持调改的可持续性？

调改是对零售的新一轮升级，维持调改效果的可持续性仍需回到零售的内核打造——持续高标准运营、强化供应链竞争力、以及长期构建独特品牌形象。

高标准运营：建立明确的执行标准以及成体系的监督手段至关重要。比如，“神秘访客”等措施不仅能够有效监督服务品质，还能帮助商超的从业人员养成高效工作习惯。

强化供应链竞争力：不同体量的零售商应结合自身经营体量和已有资源，灵活采取联采、直采或与品牌商合作定制款等方式，形成规模效应。通过这些策略，降低采购成本，提升毛利水平。

构建独特品牌形象：商超应坚持以内容为王，充分撬动算法红利，精准触达目标消费者。同时，坚持零供共创，与供应商紧密合作，共同开发符合市场需求的产品和服务。

零售的未来，不再是“自有品牌与品牌产品”之间的简单竞争，而是双方携手合作，实现共赢的新格局。在这个过程中，商超需要不断创新，提升品牌价值，与消费者建立更加深厚的联系，共同推动零售行业的持续发展。

NIQ最新的全球研究发现，自有品牌和品牌产品都在增长，战略性地在定价、高端化和货架优化上达成一致的零售商和品牌方将推动更强的品类增长和消费者忠诚度。

尼尔森IQ 由BASES驱动的产品创新业务，全方位助力供应商与零售商——从市场机遇的敏锐洞察，到产品研发设计的理念创新；从新品上市的定价策略制定，到产品线的优化组合；再到销售数据的持续追踪，我们提供全程支持。助力打造极具竞争力的产品，带动整体价值链的全面提升。