教育

中小企业的三个关键分销问题

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中小企业的三个关键分销问题


市场,或零售格局,就像一个活生生的有机体——它不断增长、变化并发生转变。了解您所处的市场和品类并灵活适应变化,这对任何一家企业的生存发展都至关重要,无论企业规模大小。简单来说,零售商会持续销售畅销商品,并将表现不佳的产品下架。他们对产品包装上的品牌完全漠不关心。如何确保您的品牌不落下风?


关键问题

您需要定期回顾三个关键问题,找到品牌的最佳定位,致胜零售:

  • 从分销角度来看,我是否优化了我的产品以最大限度地触达目标用户?
  • 我的分销策略是否能带来最佳的投资回报率?
  • 在我所处的品类中,是否有其他产品将要下架,为我的产品提供了新机遇?

为了帮助您进一步了解这些问题的重要性,让我们对一些关键术语进行定义。


什么是分布数据?

分布数据是销售产品店铺的预期百分比。 这个数据能反映产品铺货的范围。还可以计算某个范围内的产品(如特定品牌产品)的分布。在这种情况下,分布数据反映了销售该产品范围内任意单品的店铺的预期百分比。

注意:切勿将跨市场或跨时期的分布数据相加,以避免重复计数或进行不恰当的比较。


什么是加权分布?

您所在市场的商店规模和销量很重要,因此我们会按总销量对店铺进行加权。简而言之,销量越多的店铺权重越高。这一结果被称为全商品价值(ACV)加权分布。

我们还会根据您的品类或产品类别的销量对店铺进行加权,更准确地把握某一特定市场,这一数据被称为产品类别价值(PCV)加权分布。


发现产品机遇

分销涵盖了一个关键的“P”:场所(Place)。场所(Place)是您的潜在消费者最终购买您的产品并成为实际消费者的地方。

您的产品不可能无处不在,即使您可以,也不是到处都有利可图。所以,在资源有限的情况下,您应该如何布局您的产品呢?

这就是加权分布数据的意义所在。加权分布能告诉您,在品类和单品层面,哪些店铺能带来最大收益。以此为出发点,您可以采取如下行动:

  • 让您的产品出现在售卖您品类产品的最优店铺中(如果您的产品尚未上架该店铺)
  • 弄清哪些商店对您的销售份额贡献最小,并考虑将产品重新分配到其他地方
  • 比较您与竞争对手的市场份额与这些最优店铺之间的关系,找准您的市场定位

了解竞争对手的产品情况

在查看某些数据时,您可以发现产品何时退市。本质上来说,当您查看单品级别数据时,您可以看出在某些店铺中,哪些产品的分布趋势正在下滑。

这一现象背后可能有多种原因,其中之一就是该产品可能退市。这也就意味着您的产品有机会占据更多的货架空间,这也是和那位零售商进行一次品类回顾会议的最佳时机。

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我们如何提供帮助?

不是每个问题都有简单答案。请将您的具体情况或需求告诉我们,我们将与您共同努力找出解决方案,让您更轻松地达成目标。