分析报告

品类回顾:与零售商携手推进业务增长

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品类回顾:与零售商携手推进业务增长


您知道您的产品正是消费者在寻找的产品,但企业运营不能与世隔绝。其他利益相关者也能影响企业发展,这些利益相关者包括您的投资人以及售卖您产品的零售商。

想让他们相信您的愿景,就需要向他们展示推动您增长的因素,并且强调销量、销售额、单品及价格的长期表现。

一次品类回顾可能会极大地改变小型快消品企业的发展方向。但应该如何着手?如何确保零售商对您的产品有信心?以上种种都能依靠两件事来解决:充分准备与数据。


什么是品类回顾?

品类回顾是供应商与零售商之间的一次会议,在该会议中,双方会回顾并梳理品类业绩表现。通过品类回顾会议,零售商与供应商分享资讯并制定未来发展的战略规划。

品类回顾会议将讨论品类中各产品的状况,从而发掘潜在的机遇,决定要下架哪些产品,并有助于提高供应商对货架的所有权。该会议也能帮您与零售商建立联系,保持开放且成果丰硕的合作伙伴关系。

在品类回顾会议中给人留下深刻印象的六个技巧:

参加品类回顾会议可能令人生畏,但您可以通过几件事来给零售商留下深刻印象。重要的是要记住,这次会议是合作伙伴间的会议,您的成功也是他们的成功。

以下六个技巧能让您的品类回顾会议更加顺利:

1. 展示强而有力的数据

向零售商表示诚意的最佳方式之一就是给他们展示能支持您品牌的数据。请记住以下几点:

  • 您在某个品类中销售的产品是否比您的竞争对手更多?您的产品可能值得拥有更多的货架空间。
  • 您的产品在市场中的销售速度是否比您的竞争对手更快?也许您的产品应该在市场中有更多店铺。

正确的零售数据分析的支持下,您可以主导品类回顾会议,将会议变为一场向零售商展示您品牌成功之处的展示会。

您展示的数据可以包含简单的品类层级增长数据,也可以是深入的平均价格趋势分析,帮助您为未来的产品促销制定最优价格。


2. 制作会议演示文稿

花时间制作一份完善的演示文稿,展示您最近取得的成果,包括图表和其他可视化工具,帮助零售商轻松理解您的重点。只要演示文稿制作得当,您可以以它为模板,不断更新最新数据,节省制作精力。


3. 理解零售商的目标

您的首要目标始终是销售产品,但有时您也想达成其他目标,比如扩大产品类别提供更多选择,或吸引新的消费者群体。您可以向零售商重点讲述您想怎样达成这些目标,提高您产品的存在感。当您与零售商目标一致时,就更有可能获得成功。


4. 确认竞争对手的增长情况

品类回顾会议之所以被称为品类回顾而不是品牌回顾是有原因的。您需要了解整个小型快消品格局、品类趋势,以及您的竞争对手在其中所处的位置。如果您能强调一个竞争对手的弱点并向零售商解释您的品牌如何做得更好,您就更有可能获得他们的市场份额。这一点对缩短您的市场份额差异尤其有效(市场份额差异就是您现有的市场份额与您目标市场份额之间的差值)。


5. 了解品类风险

当您查看数据时并不总能获得好消息,但即便如此,您也不能回避数据。了解您的品类中存在哪些风险,并集思广益克服它们。您也需要了解哪些因素影响了商品需求以及它们对您的品类有何影响。与零售商共享这些信息以表明您真正理解这个品类并专注长期增长。


6. 实地访问店铺

如果时间允许,您应该亲身实地查看您零售商的店铺。找一些售卖您产品的店铺并实地探访。记录您的产品位置,产品的销售情况以及店铺过道的整体情况。如果您的产品大部分售罄但竞争对手的产品还在货架上,您就可以在会议中分享这个情况。有时,仅仅表明您很关心并亲自访问过店铺,就能向零售商展示您与他们携手增长的决心。


充满信心地参加品类回顾会议

当您能获取最新、最准确的数据时,您就能充满信心地参加品类回顾会议。了解快消品数据能如何助力您的业务增长至关重要,您应该将预算用在优秀的数据平台上。

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